ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

A cualquier negocio o start-up le gustaría evolucionar hasta convertirse en una gran empresa. Lograrlo dependerá de muchas variables, pero una de las formas más comunes es mediante el desarrollo de una estrategia de crecimiento.

Una estrategia de crecimiento tiene como objetivo el alinear todos los factores de una empresa para conseguir su crecimiento económico.

Desarrollar una estrategia de crecimiento a través de un crecimiento intensivo.

Parte de ir de un punto A a un punto B es armar una estrategia de crecimiento que, según Keith Mcfarland – empresario y exdirector general de Inc. 500 – “aporte los mejores resultados tomando la menor cantidad de riesgo y esfuerzo”. Las estrategias de crecimiento pueden compararse metafóricamente a subir una escalera, a medida que se va pisando un nuevo escalón, el riesgo aumenta, pero el alcance es mucho mayor.

Las pequeñas empresas, especialmente las nuevas, deben centrarse en subir los primeros escalones, paso a paso, sin tomar muchos riesgos financieros. El mismo mercado irá dictando el ritmo al cuál se deberá pasar al siguiente peldaño. Sin embargo, es necesario que adopten una estrategia de crecimiento intensiva para ejecutar y fallar más rápido, ya que, por lo general, estas empresas no cuentan con las reservas financieras suficientes para hacerle frente a una adversidad económica.

Pasos que una empresa debe contemplar para su estrategia de crecimiento:

1. Mejorar la penetración de mercado.

La estrategia de crecimiento menos arriesgada para cualquier empresa es simplemente vender más de su producto actual a sus clientes actuales, una estrategia perfeccionada por grandes compañías como Amazon. Amazon es una empresa experta en arte del “up-sell” es decir, que un usuario que originalmente iba a comprar un producto al famoso portal de ventas americano termina comprando varios al mismo tiempo por recomendaciones de último minuto.

2. Desarrollo del mercado.

El siguiente peldaño de la escalera es idear una manera de vender más de tu producto actual a un mercado adyacente; por ejemplo, ofrecer tu producto o servicio a clientes en otra ciudad o estado. Muchas de las grandes compañías de rápido crecimiento de las últimas décadas confiaron en el desarrollo del mercado como su principal estrategia de crecimiento. Por ejemplo, la empresa de tacos “El Pata” a través de un modelo de franquicia se ha ido expandiendo a más ciudades y estados.

3. Canales alternativos.

Esta estrategia de crecimiento implica buscar clientes de una manera diferente, como, por ejemplo, vender tus productos en línea. Cuando Apple agregó su división minorista, también estaba adoptando una estrategia de canal alternativa. El uso de Internet como un medio para que sus clientes accedan a sus productos o servicios de una manera nueva. Ahora puedes comprar en línea apps o comprar canciones dentro de iTunes.

4. Desarrollo del producto.

Una estrategia clásica, implica el desarrollo de nuevos productos para vender a clientes frecuentes así como a nuevos. Vender productos a clientes existentes es mucho más sencillo ya que con una buena experiencia de compra y producto, es mucho más sencillo que un cliente existente vuelva a comprar antes de conseguir evangelizar a nuevos clientes.

5. Nuevos productos para nuevos clientes.

A veces, las condiciones del mercado dictan que debes crear nuevos productos para nuevos clientes, como descubrió Polaris, un fabricante de vehículos recreativos en Minneapolis. Durante varios años, la compañía produjo solamente motos de nieve. Luego, después de varios inviernos suaves, la compañía estaba en una situación desesperada. Afortunadamente, desarrolló una exitosa serie de vehículos todo terreno de cuatro ruedas, abriendo un mercado completamente nuevo. Del mismo modo, Apple sacó esta estrategia cuando introdujo el iPod. Lo que hizo que el iPod fuera un producto tan innovador era que podía venderse solo, independientemente de una computadora Apple, pero, al mismo tiempo, también ayudaba a exponer a más clientes nuevos a las computadoras que Apple ofrecía. El iPhone ha tenido un impacto similar; Una vez que los clientes comenzaron a disfrutar de la apariencia de la interfaz del producto, se abrieron a comprar otros productos de Apple.

Si eliges seguir una de las estrategias de crecimiento intensivo, idealmente deberías dar un paso por la escalera a la vez, ya que cada paso conlleva riesgos, incertidumbre y esfuerzo. El problema es que, a veces, el mercado te obliga a actuar como lo hizo con la Polaris. A veces, no tienes más remedio que correr más riesgos, Por eso siempre es bueno contar con los mejores consultores y asesoría para que te guíen el camino del crecimiento.

Desarrollar una estrategia de crecimiento a través del crecimiento integrador o de adquisición.

Si has agotado todos los pasos a lo largo de la estrategia de crecimiento intensivo, puedes considerar el crecimiento a través de estrategias de crecimiento integradoras o de adquisición. El problema con este tipo de estrategias es que conllevan un nivel de inversión y de riesgo muy altos. Si uno de tus fuertes son la estandarización de procesos internos y de producción, entonces puede ser que una de las siguientes estrategias te resulte favorable:

1. Crecimiento horizontal.

Esta estrategia de crecimiento implicaría comprar un negocio o negocios que compitan contra tu producto. El empleo de una estrategia de este tipo no sólo aumenta el crecimiento de tu empresa, sino que también elimina otra barrera que obstaculiza tu crecimiento futuro, es decir, un competidor real o potencial. Muchas empresas han adquirido competidores clave a lo largo de los años como un atajo para el desarrollo de productos y como una forma de aumentar su cuota de mercado. Es el caso de Facebook al adquirir las famosas red Instagram y la aplicación What’s App .

2. Crecimiento “un paso atrás”.

Una estrategia de crecimiento integrador “hacia atrás” implicaría comprar uno de tus proveedores como una forma de controlar mejor la cadena de suministro. Hacerlo podría ayudarte a desarrollar nuevos productos más rápido y potencialmente más baratos.

3. Crecimiento “hacia adelante”.

Las adquisiciones también pueden centrarse en la compra de compañías de componentes que forman parte de tu cadena de distribución. por ejemplo, si fueras un fabricante de prendas de vestir para hombres, podrías comenzar a comprar tiendas minoristas como un medio para impulsar tu producto a expensas de la competencia.

Otras estrategias de crecimiento

Otro tipo de estrategia de crecimiento que fue popular en las décadas de 1950 y 1960 y que se usa con mucha menor frecuencia hoy en día es la “diversificación” en el que crece una empresa al comprar otras empresas que no tienen ninguna relación con el negocio. Los conglomerados masivos, como General Electric, son esencialmente compañías de cartera amplia que se han ido expandiendo al adquirir negocios basados ​​únicamente en su desempeño financiero. Así es como GE tiene una división de energía nuclear, una división de fabricación de vagones y una división de servicios financieros, todo bajo el membrete de una sola compañía. Este tipo de estrategia de crecimiento tiende a estar cargada de riesgos y problemas, y rara vez se considera viable en estos días.

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