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(Last Updated On: marzo 28, 2018)

Muchos sabemos que tenemos un gran producto o servicio y vamos por todos lados tratando de vender y hablar sobre nuestro producto o servicio; pero parece que nadie compra.

Esta es una sensación muy común y hay una buena fórmula para tener mejores resultados. Tenemos que romper ese impulso por correr a generar tu Power Point o tus hojas de venta y en lugar de eso tomarnos el tiempo para planear y estructurar un discurso efectivo.

95% de las compañías presentan sus productos y servicios de la misma forma: Somos la empresa 123 > Tenemos representantes en todo el mundo > Vendemos productos increíbles > Somos innovadores > Hemos ganado muchos premios > Nuestros clientes nos aman.

¿Suena familiar? ¿Entonces cuál es el problema? Pues que a tu prospecto o audiencia NO LE IMPORTA. En verdad a nadie le importa quién eres, cuántas tiendas tienes, cuantos premios has ganado, lo bonito de tu logotipo, etc.

Es por esto que propongo que empecemos con estas 3 preguntas cruciales:

  1. ¿A quién le estamos presentando?
  2. ¿Qué problemas tienen?
  3. ¿Cómo podemos ayudar?

Una vez que tenemos la respuesta, podemos formar nuestro discurso con estos 9 pasos:

  1. Gancho

Hay que enganchar al cliente para que ponga atención desde el principio.

Un gancho puede ser un hecho o estadística interesante, una pequeña historia, o una pregunta. Debe ser relevante e interesante.

  1. Objetivo

Explica lo que el cliente obtendrá al escuchar tu presentación.

Cómo es que esta conversación va a ayudar a ahorrar dinero, ser más productivos o matar a la competencia.

  1. Mapa a seguir

Enseña al cliente el “mapa” de tu presentación. Introduce los 3 pilares: El problema, La solución, El producto.

Sigue la vieja fórmula: “Diles lo que les vas a decir, díselos y diles lo que les dijiste”.

  1. Problema

¿Cuál es el problema específico al que se enfrenta el cliente y por qué? ¿Bajas ventas, baja productividad, perdida de posición en el mercado o abandono del staff?

Ilustra el problema con una historia, un ejemplo o datos.

  1. Solución

Introduce la solución al problema que acabas de describir. ¿Cómo es que la solución va a ayudar al cliente a resolver el problema?

Dale soporte a la solución con una historia, ejemplo o datos.

  1. Nuestro Producto

Presenta tu producto y se claro en los 3 principales beneficios.

Incluye una historia de otro cliente a quien has ayudado. Una historia construye credibilidad e inspira a que las personas tomen acción.

  1. Resumen

Ya has descrito el problema, la solución y el producto a detalle. Ahora diles lo que les dijiste, y resume los 3 pilares para asegurarte de que todos están en la misma página.

  1. Porqué Nosotros

¿Cómo eres diferente a la competencia? Muchos productos o servicios son difíciles de discernir. En lugar de esto el diferenciador puede ser cómo haces negocio (servicio, velocidad, calidad), el equipo (talento especializado) y/o tecnología propia. Enfocate en un máximo de 3 diferenciadores.

  1. Llamado a la acción

Termina tu presentación con un llamado a la acción. ¿Qué es lo que quieres que haga tu cliente ahora? Recuerda siempre pedir la compra o hacer cualquier otro llamado relevante. Si no lo pides, no lo obtienes.

¿Listo para ganar más negocios?

 


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